深港产学研基地（北京大学香港科技大学深圳研修院）

2020年8月5日下午的深港创新大讲堂，首次走进了园区，在位于南山科技园中区核心地段的讯美科技广场举办。

上半年因疫情停摆的日子里，许多企业都经历了前所未有的考验。为了赋能助力企业更好决胜2020，主办方特别邀请到了有24年B2B大客户销售实战和管理经验，曾在华为、惠普、富士施乐等多家世界500强企业任营销高管的曾子亮老师，带领大家开启了一次《危中寻机，化危为机——“后疫情时代”企业销售业绩突破与持续增长之路》的探索之旅。

本次活动收获了到场的20余家园区科技和金融类企业的创始人和高管们的一致好评，大家纷纷表示嘉宾带来的极具体系化的营销管理方法和现场演练反馈，为各企业根据自己的特色，选择构建合适自己的销售体系，很好的开拓了思维、打开了新的视角。

活动一开始，曾老师首先抛出了两个不同经营现状的企业案例，请各小组内进行内部讨论 “如果你作为这家企业空降来的营销副总，该怎样做才能让企业的业绩提升50%？”。大家在思考后，进行了激烈的交流碰撞，思路、打法各自不同。

随后，老师在对小组代表发言的点评中， 梳理出了以下销售业绩产生路径， 并对照路径引出了销售业绩增长公式。接着又邀请大家对照公式模型中提炼出来各个“业绩突破关键管控指标”，结合自身企业的情况，一一思考改进措施，并拟定关键策略。

至此，大家对基于各自现行销售体系的优化和业绩达成突破之路， 已各有所获。

活动的下半场，针对解决企业如何能使业绩规模化持续增长，曾老师又引入了一套更具高度、更全面的思维框架。

首先老师界定了销售绩效行为包括两类，一类是会直接产生业绩的销售人员的行为；一类是不直接产生业绩的销售管理者的行为。要能有效实现业绩规模化持续增长，销售管理者必须做好以下三个层面的工作：

I. 定对位—— 1. 战略洞察确定目标市场

II. 做对事——2.1 围绕目标，制定销售策略；2.2 对齐策略目标，进行客户覆盖

III.管好人——3. 销售团队赋能模式创新和绩效管理使能持续改进

1. 战略洞察确定目标市场

通过对行业趋势、市场、客户、竞争和自己的“五看”，以SPAN模型综合分析外部机会、威胁及内部优劣势，做出相关市场容量和产出预测，制定业绩目标

 

2.1 围绕目标，制定销售策略

策略是有重点的，让销售做重要的事，而不是做更多的事。

业绩最终结果，可以通过改变销售策略中的四个核心要素来达成，根据当前形势，选择其中哪一个作为着力点来发力，是策略成败的关键。

要素一：市场，划分合适的市场。

要素二：销售人员，部署合适的兵力。

要素三：客户，瞄准合适的对象。

要素四：方案，利用合适的武器，即产品和方案。

叠加前面业绩公式中的相关指标，就可以得到以下的“四四策略表”，以下示例中的每个维度，都可以细分成更多到50-60条销售策略，但集体到团队执行时，今年可能只要选定三到四个就好了。

2.2 对齐策略目标，进行客户覆盖

根据销售类型建构销售流程，根据不同流程组建相应的销售组织和营销渠道，并不断迭代进化

3. 销售团队赋能模式创新和绩效管理

要达成业绩，重要的是把从事到人的各个环节连起来，打穿一个整体。

如此“训战合一”的销售流程建构方式，同时也是一种最有效的销售团队赋能模式。最适合一个组织的最佳经验和实践，是任何外部导师也无法直接给到的，需要自身不断共创、校验、升级迭代。

而销售绩效管理就是把上述的业绩目标、销售策略等维度的举措， 分解、设计成 销售业绩的

KPI 体系， 并以此为依据进行 持续跟踪、分析和辅导 。本质不是为了“管控”、“考核”，而是找出偏差和不足、持续改进并帮助销售人员成长！

从战略到执行，在这样系统化的思路和方法论的指引下，组织一旦建立好一套自己的全维度能力提升和业绩管控体系，实现销售业绩突破与持续增长也就水到渠成。

深港产学研基地（以下简称基地）是由深圳市政府、北京大学、香港科技大学三方于1999年8月共同创建的正局级事业单位，坐落于深圳市高新技术产业园区。基地立足粤港澳大湾区，是一个高层次、综合性、开放式的政、产、学、研、资相结合的公共平台。旗下的培训中心承担引进北京大学、香港科技大学和国内外名校教育资源，为深圳市、华南地区、乃至全国各地培养各类高层次人オ的重要任务。成立20余年来，作为大湾区党政干部、企业管理者和专业技术人员重要的培训基地，先后承办“深圳市商务系统领导干部研修班”、“深圳市局处级领导干部‘胜任力提升’培训班”、“深圳市行政机关公职人员（香港）培训班”等240余个党政干部培训项目以及“深圳市民营与中小企业工商管理研修班”等13期企业家培训项目。

“深港创新大讲堂”是由深港产学研基地、北京大学深圳研究院主办的公益系列讲座。大讲堂聚焦创新（机制体制、科技创新、人文、管理等各领域的前沿创新动态），依托深港湾区，突出北大优势，旨在为关心创新与深港发展的各界人士和学习爱好者提供一个高端的交流平台。

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